Tema 9. Comercialización y Marketing

9.1. Objetivo de la función comercial: Todo producto fabricado o todo servicio preparado debe ser vendido. El departamento de Comercialización tendrá como objetivo conocer las necesidades del cliente y convencerle de la compra de su producto.

9.2. Evolución de la función comercial:
- Enfoque producto: Productos de calidad sin pensar en la demanda.
- Enfoque ventas: agresividad comercial sin respetar al cliente.
- Enfoque Marketing: Conocer al consumidor y fabricar lo que necesita.
- Enfoque Marketing Social: Equilibrio entre beneficios de la empresa, satisfacción del cliente y desarrollo responsable. Responsabilidad social.

EJEMPLO DE ENFOQUE DE VENTAS: Pulsa aquí.



9.3. Etapas del Márketing:

1º. Marketing Estratégico:

Análisis y reflexión sobre las oportunidades de mercado, la naturaleza de los clientes y la potencialidad de la empresa.

- Análisis de la situación. Empresa, mercado y entorno. DAFO (Debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades). Análisis o estudio de mercado.
- Diagnóstico.
- Estrategia de Marketing: posicionamiento, segmentación, público objetivo.

2. Marketing operativo:

- Decisiones sobre Marketing mix: Producto, precio, distribución, comunicación.
- Recursos y presupuesto necesario.
- Ejecución del plan.
- Control y evaluación.



9.4. MARKETING ESTRATÉGICO:

El mercado (conocer las características del mercado al que nos dirigimos).

Tipo de mercado (grado de competencia), posibilidades de expansión (actual, potencial, tendencial), motivo de compra (consumo o industrial).

Demanda de mercado, competidores, cuota de mercado y líder.

Investigación o análisis de mercado o del consumidor.

Obtención de toda la información que necesitamos para tomar decisiones posteriores de Marketing mix.

Fases o etapas:

Tipos de información y métodos de obtención:

- Cuantitativas o cualitativas.

- PRIMARIA: Sondeos por encuesta -muestra, cuestionario, tratamiento-, experimentación, observación, entrevistas personales o grupales, dinámicas de grupo, entrevista en profundidad.

- SECUNDARIA: Interna o externa: Publicaciones, estadísticas, internet, estudios del sector, censos, informes oficiales...

Ejemplos de encuestas:

Análisis del consumidor ¿Por qué compran?

Necesidades que poseen, satisfacción con el producto o con las marcas, características del consumidor -edad, sexo, poder adquisitivo, entorno, moda...-, tipo de compra -impulsiva, rutinaria muy implicada-.

Segmentación del mercado (división del mercado en grupos de pautas homogéneas): Criterios demográficos (edad, sexo, circunstancias personales...), geográficos (contexto, región, país, tamaño de la ciudad/rural...) , socioeconómicos, psicográficos (moda, estilo de vida, pertenencia...), comportamientos de compra (frecuencia, fidelidad, beneficios esperados...).

Mercado objetivo, estrategia de segmentación y posicionamiento.

Mercado o público objetivo: Conjunto de consumidores a los que se dirige la empresa.

Estrategias de segmentación: Marketing masivo o indiferenciado, diferenciado o concentrado.

Posicionamiento de mercado: Imagen o percepción que un producto trata de trasmitir: calidad, prestigio, garantía, bajo coste, seguridad, belleza, salud, modernidad, vanguardia, tradición, solidaria, responsable...

Todas estas decisiones determinarán el Marketing mix.

9.5. Marketing Mix

Producto:
Básico, ampliado, psicológico. Gama y líneas de productos. Etapa del ciclo de vida en el que se encuentran. Marca, logotipo, eslogan. Características de diseño, envase, embalaje, etiqueta...

Precio:
Métodos y estrategias de fijación de los precios.

Comunicación:
Campañas de publicidad, promoción, relaciones públicas, fuerza de venta y merchandising utilizadas por la marca o producto.

Distribución comercial:
Canales utilizados, transporte, intermediarios y técnicas de comercio electrónico utilizadas.

Trabajo individual

MARKETING ESTRATÉGICO

1. Elección de un producto a fabricar o vender o un servicio a prestar.

2. Realizar un DAFO.

3. Comentar las principales empresas  que ya existen en este mercado y con las que competimos. E incluir cuáles son las ventajes que posee cada una.

4. Realización de una encuetsa de hábitos de consumo de nuestro bien o servicio.

5. Análisis de los resultados de la encuesta.

6. Decisiones de segmentación del mercado y posicionamiento. A qué grupo de edad nos dirigimos y qué imagen tratamos de transmitir de nuestra marca.


PARTE 2. MARKETING OPERATIVO o MÁRKETING MIX

7. Producto que vamos a vender. 
Gama y líneas de productos que poseemos. 
Marca, logotipo, eslogan. 
Características de diseño, envase, embalaje, etiqueta...
 
8. Precio para el producto o productos. 
Métodos y estrategias de fijación de los precios utilizados.  

9. Comunicación.
Campañas de publicidad, promoción, relaciones públicas y merchandising.
Explicación de la campaña de comunicación.

10. Distribución comercial:
Explicación de los Canales de venta utilizados: transporte, intermediarios y técnicas de comercio electrónico.

JIMENA: Pantalones.

VERO: Pantalones.

ERIKA: Bañadores.

ELÍAS: Lencería.

CLARA: Teléfonos móviles.

SARA: Cables.

CARLOS b.: Relojes.

Mª ÁNGELES: Bocadillos.

DIEGO: Limonada.

PABLO: Libros.

KEVIN: Mochilas.

URIEL: Archivadores.

SHEILA: Cuadernos.

PAMELA: Estuches.

GERMAN: Bolígrafos.

ALEJANDRO: Bolígrafos.

RAFA: Bolígrafos.

DOMINGO: Zapatillas.

PABLO DANIEL: Zapatillas.

JUAN: Pelucas.

EMILIO: Gorras.

IVÁN: Camisetas.

CARLOS S.: Gafas.

Tema 8. Trámites de constitución de empresa

8.1. Trámites para Constituir la Empresa:

Antes de comenzar con la actividad empresarial debemos constituirnos como empresa. Solo nos constituiremos si la forma jurídica por las que hemos optado es una sociedad mercantil, en el caso de que seamos un empresario individual, una comunidad de bienes o una sociedad civil no es necesario realizar ningún trámite para la constitución como empresa.

A continuación se enumeran y describen brevemente todos los trámites a realizar para la constitución de nuestra empresa:

- 1. Elegimos un nombre para nuestra empresa, pero este nombre no puede coincidir con el nombre de una ya existente. Certificación negativa del nombre: este trámite lo tienen que hacer todas las sociedades mercantiles. Se trata de un certificado que acredita que no existe otra Sociedad con el mismo nombre que la nuestra. Se obtiene en el Registro Mercantil Central.

- 2. Ingresar el Capital Social de la empresa en una entidad bancaria a nombre de la Empresa.

- 3. Redacción de estatutos y otorgamiento de la escritura pública ante Notario: obligatorio para todas las sociedades mercantiles. Los socios fundadores de la empresa firman ante notario la escritura de Constitución de la Empresa según proyecto de estatutos. Será necesario presentar certificación negativa del nombre, estatutos y certificación bancaria de haber ingresado el correspondiente capital social.
Los Estatutos son las normas internas de la empresa.
Deberán contener necesariamente:

• La identidad del socio o socios.
• La voluntad de constituir una Sociedad.
• La denominación de la sociedad. 
• El objeto social, determinando las actividades que lo integran.
• El domicilio social.
• El capital social, las participaciones en que se divida, su valor nominal.
• Las aportaciones que cada socio realice.
• El modo o modos de organizar la administración de la sociedad, el número de administradores o, al menos, el número máximo y el mínimo, así como el plazo de duración del cargo y el sistema de retribución, si la tuvieren. 
• La identidad de la persona o personas que se encarguen inicialmente de la administración y de la representación social.
• Se podrán incluir todos los pactos y condiciones que los socios juzguen convenientemente establecer, siempre que no se opongan a las leyes reguladoras.
•  El modo de deliberar y adoptar sus acuerdos los órganos colegiados de la sociedad.

Ejemplo: Pulsar aquí.

- 4. Pagar el Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados. Este impuesto grava las transmisiones patrimoniales onerosas, operaciones societarias y actos jurídicos documentados. Es un trámite que deberán realizar todas las sociedades mercantiles. Suele ser el 1% del Capital Social de la Empresa. Se realiza en Hacienda.

- 5. Código de Identificación Fiscal CIF: el Código de Identificación Fiscal identifica a la sociedad a efectos fiscales. Deberán solicitarlo toda persona jurídica, pública o privada, cualquiera que sea su actividad. En un primer momento se nos asignara un C.I.F provisional con el que funcionaremos hasta tener el C.I.F definitivo. Se realiza en la Administración de Hacienda.

-6.  Inscripción en el registro mercantil: deben estar inscritas en el registro mercantil todas las sociedades excepto las cooperativas. Una vez que tenemos la Escritura Pública de Constitución, tenemos que inscribir la sociedad en el Registro Mercantil, es en este momento cuando la sociedad adquiere plena capacidad jurídica.

8.2. Trámites de puesta en funcionamiento:

Los tienen que realizar tanto Empresarios individuales como Sociedades.

Sicko

FECHAS 2º TRIMESTRE

EXAMEN (Temas 5, 6 y 7): JUEVES 5 de marzo.

EXPOSICIONES (Todo lo incluido en los puntos del tema 4):

Martes 24:
Uriel, Sara y Pamela.
Clara y Jimena.

Martes 10:
Pablo Daniel y Mº Ángeles.
Erika, Emilio y Verónica.
Arturo y Nabil.

Jueves 12:
Pablo y Antonio
Iván y Carlos B.
Sheila y Carlos S.

Viernes 13 (hora de MAE):
Elías, Diego y Juan.
Germán y Alejandro.
Kevin, Rafael y Domingo.

Tema 4. Ideas de empresa

1.
- Seleccionar la idea. (YA)
- Describir el objetivo comercial/productivo de la empresa. (YA)

2.
- Resumir las actividades que va a realizar la empresa (los servicios que va a prestar y los bienes que va a producir). (YA)


3.
-Analizar la causa que ha llevado a los fundadores a realizar esta empresa y en ese sector concreto. (YA).
- Explicar las aptitudes, actitudes y cualificación que poseen y cuáles consideran más importantes. (Tema 7)
- Realizar el test de autoevaluación (individual) y mostrar el resultado. (Tema 7)
- Currículum vitae de los fundadores (A FECHA 2040). (Tema 7)

4.
- Establecer un nombre. (YA).
- Justificar el nombre elegido, elaborar un logotipo y un eslogan.

5.
- Tipo de empresa. Las clasificaciones del Tema 3: Sector, ámbito, naturaleza jurídica, tamaño y propiedad. (YA)

6.
- Tamaño de la empresa (número de trabajadores, inversiones). (YA).

7.
- Departamento de los que se compone nuestra empresa.  (YA)
- Describirlos en detalle con sus funciones y el número de trabajadores de los que consta (cada uno con su función). (YA)
- Realizar un Organigrama de tu empresa. (Tema 5) (YA)

8.
- Localización de la empresa. Lugar exacto. (YA)
- Justificar el porqué. (Tema 6)

9.
- Entorno de la empresa: competidores.
- Proveedores.
- Distribuidores,
- Clientes.

10. Trámites de creación.

11. Fuentes de financiación.

12. Plan de marketing.
 - Analizar uno a uno, en detalle, el producto vendido, con sus carácterísticas, sus modelos, sus virtudes, su envase, embalaje, etiqueta, etc...

Tema 7. Aptitudes y actitudes del emprendedor

7.1. ACTITUDES Y APTITUDES DE UN EMPRESARIO

• Aptitudes y Actitudes de un emprendedor/a
• Una ilusión a prueba de todo.
• Iniciativa
• Decisión
• Asunción de riesgos
• Confianza inquebrantable
• Optimismo
• Creatividad
• Habilidades sociales
• Habilidades organizativas y de coordinación
• Adaptación a los cambios
• Liderazgo
• Ser activo y querer aprender
• Ser paciente

• Aptitudes negociadoras
• Competitividad
• Capacidad de trabajo
• Resistencia física
• Formación y/o experiencia previas deseables
• Experiencia empresarial directa o cercana
• Conocimiento global de una empresa y/o desempeño de tareas en áreas diferentes de la misma
• Formación específica para la gestión y/o puesta en marcha de una empresa.
• Formación técnica, directiva o en el sector de actividad propio de la empresa que vaya a constituirse.

 TEST DE AUTOEVALUACIÓN: Pulsar aquí.


7.2. CÓMO SE HACE UN CURRÍCULUM VITAE

¿Qué debe incluir?

1. Datos Personales que identifiquen al candidato y que permiten el contacto fácil a la empresa.
No incluir aquellos que puedan considerarse perjudiciales y no aporten nada en relación con la capacidad laboral o la cualificación profesional.

2. Formación Académica oficial (estudios oficiales de ESO, Bachillerato, Formación Profesional, Grados, Másters, Doctorados...).
En orden cronológico, normalmente, inverso; sólo alterado en caso de que se quiera resaltar algún título concreto antiguo vinculado al trabajo al que se opta.
Se debe incluir el nombre del título, el periodo de finalización (o inicio y finalización), el centro de estudios y su ciudad.
Se pueden resultar datos de excelencia académica (matrícula de honor, premio extraordinario...).
En caso de que estés cursando sin acabar unos estudios, indica "cursando", el curso, y los estudios que estás realizando.

3. Formación Complementaria (Otros estudios no oficiales: cursos, congresos, formación especial, diplomas concretos profesionales, becas...)
Con orden cronológico inverso de realización (salvo excepciones de formación que, en base al puesto al que se opta, puedan incluirse inicialmente para resaltar).

4. Experiencia profesional/laboral.
Incluye prácticas, FCT y cualquier relación profesional que consideres importante (aunque sea sin contrato).

Empieza por tu empleo actual y retrocede cronológicamente. Esto tiene la ventaja de resaltar tus experiencias más recientes, que son las que interesan a las personas responsables de contratarte.

No olvides el nombre de las empresas, la fecha de inicio y fin de actividad, tu cargo y una breve descripción de las funciones que hayas desempeñado en cada puesto.

5. Idiomas.
Idioma, nivel y justificación de ese nivel mediante títulos -First, TOEFL, Escuela de idiomas...- o estancias prolongadas en países donde se habla ese idioma.

 

6. Informática

Programas informáticos, conocimientos especiales, plataformas, etc. Con justificación en forma de títulos si se tiene o Nivel Usuario.

7. Perfil profesional (optativo)

Pequeña descripción del perfil profesional

8. Otros datos de interés
Disponibilidad geográfica y/o temporal, premios, méritos, habilidades especiales, virtudes, capacidades personales...






Ejemplo básico:

Consejos:

Orden
No existe un orden mejor o peor a la hora de incluir los bloques de contenido; siempre que se sea claro y coherente. Los datos personales suelen ir arriba, si bien, el segundo bloque puede ser tanto Perfil, como Experiencia Profesional, como Formación Académica.

Sé simple

Utiliza el Currículum para llamar la atención sobre tus potencialidades. No seas detallista, tendrás tiempo de dar las explicaciones necesarias cuando te llamen para realizar una entrevista.

Cuida tu Estilo e Imagen

Homogenidad de formato. Coherencia de sangrías, tipo de letra, espacios, subrayados, negritas, tamaños de las fuentes, etc. 
Utiliza papel de calidad. 
Recurre a verbos activos (iniciar, administrar, realizar, ser responsable, dirigir, etc.) Utiliza palabras positivas y realiza una presentación ligera, que facilite la lectura.

 

Inversión cronológica

Empieza por tu empleo actual y retrocede cronológicamente. Esto tiene la ventaja de resaltar tus experiencias más recientes, que son las que interesan a las personas responsables de contratarte.

 

No olvides poner...

...el nombre de las empresas, la fecha de inicio y fin de actividad, tu cargo y una breve descripción de las funciones que hayas desempeñado en cada puesto.

 

Personaliza tu CV para cada empresa

Resalta aquellas características de tu cv que tengan mas afinidad con el empleo al que pretendes optar.

 

Sé honesto

Mentir puede suponerte la perdida de una nueva oportunidad, e incluso, tras ser contratoado, se considera causa de despido disciplinario si es lo suficientemente grave. Omite lo que creas que puede perjudicarte (ya podrás defenderlo durante la entrevista) pero no mientas.

Sé breve

Intenta escribir tu CV en una sola página (pero sin reducir el tamaño de la letra, ya que esto podría dificultar su lectura), como máximo dos páginas.

Pon atención a la ortografía

Los errores gramaticales o de sintaxispodrían hacer que tu currículum se rechazara automáticamente.

 

Fotografía reciente

Si te piden que adjuntes una fotografía, esta tiene que ser reciente y de tamaño carné. Si no lo piden puedes omitirlo.

 

Referencias

Las solicitudes de referencias por parte de las empresas ganan cada vez más terreno. Confirma tus referencias antes de añadirlas al curriculum. Otra alternativa es usar la fórmula "Referencias, serán facilitadas en caso de ser requeridas".

 

Vocabulario

No emplees dos palabras para lo que puedas decir en una. Por ejemplo, en lugar de poner: “Mi función como Administrativo", escribe: "Administrativo". No escribas frases desarrolladas que no aportan información relevante, ni frases hechas y redundantes.

 

Fechar el currículum

Es conveniente que feches el currículum ya que le otorga una referencia en el tiempo.
Esto cobra todavía más importancia cuando es una candidatura espontánea y no responde a una oferta concreta.


Ejemplos: